怎样提高销售业绩？怎样带领好销售团队？-东莞拓展百团销售分享大招，接不接招你自己看       发布人：肖缘

东莞拓展百团销售分享针对培训机构招生现场促单的技巧话术：

现场促单的技巧
一、克服两种阻碍成交的心理倾向
1. 认为家长会主动提出报名
研究指出:只有3%的消费者会主动提出购买。所以发单人员必须主动促单，主动才有机会，时时把握家长的需求与承受能力，洞察家长的心态，才是最终成交的关键。
2. 害怕向家长提出报名请求
发单人员失败的根本原因都在于不敢促单。要相信自己一定能说服有意向的家长报名。
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二 、现场促单16招
当我们组织在课程体验活动、大型公益活动时，或者个别咨询进行到一定程度时，我们需要设法在现场促成家长做出最后报名的决定，而不是放任家长自己选择或者决定。当我们主动对家长展开攻单时，结果往往会取得非常好的效果。我们可以使用以下方法进行现场促单：
1、 替家长拿主意成交法
一些家长天生优柔寡断，虽然对你的课程有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定，而是在学费、上课方式、效果等问题上打转。针对这些犹豫不决的家长，发单人员要审时度势，立即找出家长对课程最关注的地方，消除家长的疑虑，然后自作主张为家长推荐能够满足其需求的课程。
 “今天现场报名的话，您还可以先让孩子体验1个月，等这个月的课程结束后，如果您觉得满意的话，再来考虑转成长期班学员就可以了。我们可以用这1个月的时间相互了解。您看现在就办理报名手续，可以吗？” 
“**家长，如果您是要保证培训效果的话，我相信**教练是最适合的人选了，因为**教练有丰富的教学经验和带班经验，他带的班孩子们都很喜欢他。咱们先报名，可以优先选择教练，您说呢？” 
“**家长，根据您刚才提到的情况，我建议您先给孩子报一期，看看效果，如果您对效果满意的话，再选择办长期年卡也不迟，而且我们这次的活动是3年才有一次，这么好的机遇相信您想再遇到恐怕还要等3年呢，再说了，咱家长倒是没关系，但咱一定不能给孩子错过这么好的机会，您说呢？”
“**家长，咱孩子在学校学习这么好，您的功劳是功不可没的。相信您对孩子的教育一定非常重视。但是您看，现在孩子的学习压力越来越大，趁着现在才上幼儿园、小学，赶紧抓紧进行身体锻炼习惯的培养，先把身体锻炼的棒棒的，以后才能更好的学习，要不然以后真的没有时间了。况且我们这次的活动是如此优惠，千万不要再错过这次机会了，真的是太难的了，来 ，我帮您先办一下手续好吗？
2、 以退为进成交法 
针对不想现场成交，以试课看环境为由的家长。这样吧，您可以去试课或者是看环境，但是我们的名额有限，收满就截止，先到先得，这么优惠的活动几年也不会有，除非今天报名，如果实在不想现场交钱，就先收取定金，保留名额，一定在明天补余款，否则名额让出。
3、就是直接要求家长报名注册。
“既然都定下来了，那我们就办理报名手续吧。”
“我们现在就去填写报名注册表吧。”
“孩子学习兴趣那么浓，我们就给孩子最好的鼓励吧。**同学，老师带你去报名好吗？”
4、不确定成交法
发单人员故意说出一些没有把握的情况，让家长去担心，并最终下定决心报班。 
“嗯，请稍等，让我查一查报名表，目前已经有15人报名了，我们这次活动只招100名学员，我们老师们一共分成了10个组在不同的校区，我们这个组的名额是20人，名额够了就不能再招，因为班额有限，要不这样，您先报名。回去我看是不是有哪个组会少一两个名额，补给他们。我先给您记上吧！”
 “每学期开学初都是我们报名最忙的时候，我不知道我们组的名额是不是已经报满了。您稍等一下，我去查询确认一下。” 
5、对比成交法 
把两个不同时间、不同前提条件下的报名方式同时列举出来，进行对比，最后选择一个对家长更加有利的条件进行促成。 
“**家长，今天现场报名学习，您可以享受1个月的课程，只要198元就可以了。按正常收费标准这1个月的学费是482元，我们还赠送您价值200元的道服一套。还犹豫什么呢？现在我们就去报名吧。” 
6、假设成交法
就是假设家长已经同意报名，然后直接询问报名的相关细节问题。 
“今天报名您是想选择哪个时间段安排孩子训练呢？”
“**家长，咱们互相留个电话，您先报名，如果还有什么问题，您就随时问我，我专门为您解答”
7、非此即彼成交法
提供两种可以选择的答案给家长选择，但无论选择哪种结果都是同意报名。 
 “**家长，我们这个班有上午班和下午班，哪个时间段对您比较方便呢？”
 “何先生，请问您是报名年卡还是报名现在的活动呢？”
8、危机成交法 
通过讲述一个与家长密切相关的事情，并阐明事情发生所造成的不良影响，从而让家长产生危机感，并最终下定决心报名。 
“很多家长说孩子身体不好，需要锻炼，但是都是上了初中高中了，根本没有时间，身体老是出毛病往医院跑，耽误学习耽误考试，他们身体结构、身体机能也没有小孩子学习的快，咱们可要抓紧时间、抓住机会啊”
“现在中考、高考考试体育的时候很多学生都考不过，家长都来我们这里要求高价补习，从小没有养成运动习惯，运动能力很差，很难达到理想成绩，眼睁睁看着高考分数比别人低50多分。”
“很多孩子都是因为刚开始没有得到科学运动引导，结果慢慢就变得太懒、不愿意动，星期天放假整天看电视玩手机，眼睛近视了，身体越来胖（瘦），性格越来越内向，因此在起点阶段一定不能疏忽孩子的兴趣培养。咱们拿孩子的明天做尝试，风险实在是太大了。”
9、最后期限成交法 
明确告诉家长活动的优惠期限还有多久，在优惠期内家长能够享受的利益是什么；同时提醒家长，优惠期结束后，家长如果再报同类课程的话将会受到怎样的损失。 
“**家长，这是我们本次活动的最后一天了，过了今天，我们就不会有这样的优惠了，到时候您在想报名可就是直接交原价全额学费学习了，如果您确实计划给孩子报名的话，必须马上做决定了。”
“**家长，今天是我们新馆开业举办一次的活动，所以才有这么优惠的价格，明天就恢复原来的课程价格，如果您现在不报名那可就亏大了，我们现在就来办理报名手续吧。” 
 10、展望未来成交法
先假设家长已经给孩子报名学习，接着展望家长得到的好处。 
“**妈妈，您的孩子报班学习以后，马上就会喜欢跆拳道，我们教练学的就是教育学、心理学，肯定会吸引住孩子并把他教好的，您还犹豫什么呢？”
“胡先生，现在办理报名，我们针对孩子的身体状况、性格、习惯进行教育，您以后就不用担心孩子这些方面的问题了，您看行吗？” 
11、体验成交法 
任何一个人在第一次接触一样新鲜东西时，都会有很多担心，此时可以建议家长先体验，体验后如果觉得效果不错的话，再选择。
“**家长，我知道咱在给孩子选择报班学习时，总会考虑环境怎么样、教练教的怎么样、孩子是不是喜欢学，现在我们这个活动就帮您把这些问题都解决了，您先让孩子体验学习1个月，我们相互之间都有一个考核期，1个月后如果觉得我们的课程确实好，我们再办理长期学员进行学习，好吗？”
12、坦诚成交法 
从家长的切身利益出发，以一种特别坦诚的态度看待自己的课程品质，如果真的适合家长需求，就推荐给他；如果课程并不能满足家长需求，就放弃促成。
“关于价格方面，我们的课程在跆拳道培训市场上属于中高价位，因为我们是山东省最好的武道机构，可见我们的师资、课程质量和服务和那些小机构不是在一个层次上的。选择我们的家长更加看重的还是我们的品质和口碑。从对孩子的未来考虑，既然您已经决定花钱了，我相信您一定更愿意选择最好的教育机构。如果我们质量不是最好的，价格却很贵，那么所有在我们这里家长早就不会再选择我们了，我们的学生家长也不傻，不可能明知我们不好价格又高，还继续选择我们，对不对？我想效果好才是最重要的，您就别在犹豫啦。” 
13、3F成交法
3F成交法，即感受（Fell）、觉得（Felt）、发觉（Found）。 
先表示理解家长的感觉。然后再举一些事例，说明其他人刚开始也是觉得如此，但在他们选择之后发觉非常的值得。
“**同学妈妈，我了解您的感受，我们有一些家长刚开始也觉得半信半疑，但在他们的孩子训练之后，发觉很喜欢跆拳道，兴趣非常浓厚，您还有什么顾虑吗？” 
“**家长，我能理解您的感受，刚开始**家长也觉得练习跆拳道会变得更加调皮，后来他给孩子报了一期以后，发觉孩子变得很懂礼貌、很听家长的话，在自律、自学上也有很大的变化，这位家长的孩子在我们学的进步可大了。您可以先报一期试试。” 
14、“最后一个问题”成交法
认真倾听家长报名前的所有疑问，最后用一个问题结尾，并直接进行促单。
“**家长，我想知道价格是不是您关心的最后一个问题，如果我们就价格达成一致的话，您是不是马上可以报名？” 
“**先生，效果是不是您关心的最后一个问题，如果我们能够做到让您放心的话，您会决定马上报名吗？” 
“**家长，任课老师是不是您关心的最后一个问题，如果我们的教练能够让您满意，您是否马上可以报名？” 
15、强化信心成交法
能够给家长提供什么样的服务，请说给家长听，做给家长看。通过向家长列举相关实例证明，进而强化家长对本机构的信心。相关实例证明可以是机构的实力、成绩、信誉；也可以是其他老学员的效果见证等。 
“**家长，关于我们的教学质量问题，您尽可以放心，这是我们学校最引以为自豪的，我们的机构教练团队全是跆拳道专业的，学历要求全部是本科以上。要不，我们现在就办理报名手续，您觉得如何？” 
16、绝地反击成交法
在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看家长就是不报，此时不妨使用这一招。
“**家长，今天非常感谢您的宝贵时间，从您这里我学到了不少东西。可能我能力有限，没有办法让你接受这么好的课程，说明我一定还存在不足的地方，所以还不能令您满意，能否拜托您指点一下，我在什么地方做得不够好？让我有个提高的机会，好吗？”
这种谦卑的话很容易满足家长的心理虚荣心，而且会解除彼此的对抗态度，他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定柳暗花明又一村，再次为我们赢得促单机会。
三、促单注意事项
1、 小心说闲话，（你搞了多少单，这里的生意不行）千万不要露出得意情绪，以免前功尽弃。
2、 不要轻易让价，除非让价一定报名才可以启动价格策略，价格是成交谈判筹码而不是前期诱惑动因。
3、 尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行再请示领导，一定要让家长感到你已经尽自己最大努力帮助他争取最多的利益。
4、 促单时语言一定要肯定、自信、沉稳；
5、 不要与家长争论，任何时候，绝不因家长的挑剔言论，与其争论。
6、 立即提出交费的一定要交全费，不要担心家长因交全费而放弃。
7、 没有交费，填写报名表也没有用，迫不得已时一定要让家长交点定金。
8、 把握时机，进退自如。有时候，当家长并没有报名意向时，要避免盲目纠缠，这个时候需要以退为进，转换话题聊点家长感兴趣的东西，或者寻找机会再次邀约，给家长一个决定的心理准备过程，千万不要希望一锤定音，毕竟幸运是少数。
9、 绝不轻言放弃。不要因家长的第一次拒绝就放弃,多坚持几次,成功就会出现。
10、 攻心为上，攻城为下。只有你得到了家长的心，你把家长当成了朋友，她才把你当作朋友，你的路才会越走越宽。